阿凯，来自美丽的旅游城市，月均签8到10单，月均有效拜访18到20次，电话约访成功率比身边同事都高。这样一个高产的销售，身边的同事对他的评价却是稳重、低调。那么，在签单方面他到底有何绝招，让业绩脱颖而出呢？
你是否有强烈的目标感？作为一名销售，最重要的是要有目标感，有目标才可能有突破。如果月初启动时，对自己没有一个目标规划，整个月的业绩也不会太理想。月初启动会计划，制定目标为8单。但目标也不是随便制定的，是一定要达成的！我会把目标细分到：时间、行业这两个维度。
举个例子，本月制定8单目标。
目标拆分的第一步是：拿下之前的意向客户首先，我会分析上月遗留下来的意向客户有几个，争取月初尽早杀进来，确保之前客户月初杀进2单，提升本月信心。
目标拆分第二步是：拆分行业
目标最重要的一个维度就是行业。我计划给自己开发4个行业，2个主行业是婚纱摄影和旅行社，2个辅助行业具体是哪两个，随淡旺季而变化，剩下的就是偏门行业，也就是很少被扫过的客户。
每月开发2个主行业，每个行业杀进2单。
这样，主行业就有了4单的保证。
每月开发2个辅助行业，每个行业杀进1单。
辅助行业对我来说也至关重要，我会按照淡旺季来开发。不同地区的淡旺季有着不同特点，但开发起来都差不多。旺季是客户着急找我们，我们不会牵扯太多精力，开发起来也很轻松。我所在城市最鲜明的特点是夏天旅游，像景点票务这样的。保守来说每个行业开发1单，辅助行业就有了2单的保证。
加上这个行业的老客户转介绍，日常的老客户维护，节假日的短信问候，这也能保证每月单量的保障，也就是轻轻松松完成目标。
开发偏门行业，每月至少1单。
关于偏门行业要求的是观察力。每天出门拜访会看到很多户外广告、宣传册、宣传卡片等，路上留心观察这些资料，就有可能签单成功，特别是坐公交车。
我出门拜访时都会留意路上和公交站牌上都有什么广告。因为能做这种广告的也是想大力宣传自己，也有接受各种广告的意识，就看你能不能及时发现。
我手机里每次出去见客户都会照很多路边广告牌，公交广告，当我发现户外新资料的时候自己就有一个兴奋点，感觉他必须跟我合作。基本上每个月，我至少有1、2单是这么签来的。
你是否会行业深挖？分散投资不如重点培养，每个地区都会有一些分淡旺季的行业，例如我所在的城市，婚纱摄影旅行社就是一个很明显的季节性行业，这个行业也是我最擅长的，我的策略就是深挖行业。我主要是联系本地的婚纱摄影工作室，通过了解本地市场有几百家工作室，也是某度竞争相对激烈的行业，让一些小的工作室费用承担不起，很难去跟大的影楼来竞争。那么，客户为什么要跟我们合作？首先，在这个行业里，你要说明如何能给这个客户分析出他们的行业更适合什么区域推广。其次，你要了解行业的主要客户来源，因为现在很多广告推广业主他们只是了解自己的产品，而我们要做的是：怎样让广告业主借助我们这个平台赚到更大的效益。再有，我会给客户介绍产品的差异性，比如现在我们平台的性价比高，这些广告主还是比较看重投入产出比。当你比这个客户还了解这个行业，客户自然会认为你很专业，会信任你，会和你合作。你是否会松松竞对的土？销售谈客户就像谈恋爱，如果被对方拒绝了，请不要放弃，一定要追到底。约访的成功率，往往取决于痛点挖的准不准。给我印象最深的是一个旅行社客户。当时，我第一通电话给客户打过去直接被挂掉。当时，不了解客户的网络背景，以为客户什么网络没有做过。当我补充资料时，发现客户做在某度第2页的最下边，我就感觉客户肯定有需要来做。
于是，我重新整理了话术给客户打了过去，一开始客户也是拒绝，但当我挖到客户的痛处时，客户开始慢慢认可我的一些说法。开始我就直接说：“刘姐，咱这边广告位置已经排在了*度第2页了，效果肯定不会很明显。而且，你要想排名首页，第一不光点击价格高，而且同行竞争压力也很大，何不如增加一个性价比高的平台……”
在给客户挖到痛点的时候一定要给客户解决痛点。这个客户顺利约访上。在谈判客户的时候因为我见过很多旅行社的客户，他们的通病就是现在来做网络竞争压力大，费用高。而且还离不开网络，我就抓住这点说了下现在的一个蓝海市场，顺利签单合作。你是否在积累人脉？有很多人说，做一名销售主要是在积累人脉，一定要做好老客户跟新客户的维护，特别是老客户。现在，人们买的不单单是你的产品，更注重的是你的服务。
如果你定期给老客户发一些节日短信，刮风下雨的问候，你也会得到意向不到的收获。老客户如果能给你做到介绍新客户，也会让你签单很容易。最起码没有很多的异议让你去解决。没有合作的客户，也定期要短信跟进一下，最起码客户在想做的时候找到你。
以上献给战斗在搜索前线的伙伴们！
感谢以下各位的积极配合
华北大区颂哥、华北姜经理、秋旭、姗姗
投稿人：华北阿凯
~~~~~~~~人家是分割线了啦~~~~~~~~
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