文｜答治茜腾讯云副总裁腾讯千帆负责人

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信任是商业世界的基石。现在线上化不断深入，人与人、人与组织、组织与组织，乃至产业与产业之间的连接、协作、运转都在发生着剧烈的改变。在线化趋势不可逆的当下，重构或将改变一家企业未来的生存状态和竞争格局！

11月13日，崔牛会主办的中国SaaS大会已落下帷幕，大会为SaaS行业呈现了一场精彩的认知盛宴。期间，腾讯云副总裁、腾讯千帆负责人答治茜就“蜕变的平台生态”为大家带来了他的一些思考。

未来企业，要么是平台型企业，要么是平台上的企业。二者之间，相互信任，进而相生相长。年，腾讯千帆进入大家的视野，承载起以企业连接器为底座，整合腾讯在技术、产品、服务、商业和B端、C端的连接能力，构建SaaS生态体系的使命。

答治茜提出，国内SaaS发展至今举步维艰的三个核心问题是：企业的需求端对于SaaS的信任和信心的问题；供给端割裂的SaaS服务，“烟囱”林立；SaaS刚需的生态环境还没有建立，亟待被激活。

他认为，任何一个个体的成败得失，都受制于生态环境和生态关系，供给端和需求端相互依存，产业的上下游彼此依赖，整个产业是竞合关系，形成了荣辱与共的命运共同体。

答治茜腾讯云副总裁腾讯千帆负责人

以下为演讲实录，经牛透社整理：

谈几个我们的感悟：当下，我们的工作生活在疫情的催化下好像被按了快进键，这种快进给社会环境和商业环境带来了非常大的不可预测性和不确定性。所以，今天想跟大家分享的是，在这种复杂多变的商业环境下，我对于中国SaaS和这个行业的一些思考，包括腾讯千帆业务在过去两年与各位同仁在市场上摸爬滚打的一些感悟和经历。

01

还是从疫情说起，我们不得不承认，疫情在某种程度上对社会数字化的确起到了积极的推进作用，年的“非典”疫情催生了电商平台，年的新冠疫情引爆了远程办公，在疫情常态化的催化下，政务民生、应急安全、医疗健康、交通运输等领域的数字化也得到了前所未有的重视和发展。

今年3月，苏伊士运河发生“世纪大堵船”，一艘米长的巨轮堵在航道，这一天的损失就高达亿美元。“黑天鹅”事件外溢效应蔓延，且速度非常快，使得产业上下游和貌似不相关的事物都被波及。

可以看到，个体黑天鹅事件引发了整个行业的巨变，与同业竞争者的关系也是一荣俱荣，一损俱损。

所以我想说的是：这就是生态的力量，任何个体的成败得失都受制于生态环境和生态关系，供给端和需求端相互依存，产业上下游之间彼此依赖，竞争对手也已经变成了荣辱与共的命运共同体。而若要在复杂、易变、不确定的生态环境中长期生存发展，只有未雨绸缪，主动连接协作、提前布局，才能提升抗风险能力、并适时抓住机会取得成功。

02

我们再回过来看整个中国的SaaS生态。中国的SaaS发展到今天举步维艰，阻碍我们前行的核心问题有三个：

一是企业的需求端对于SaaS的信任和信心的问题，它体现在安全性、有效性、投入产出比等诸多方面的质疑和焦虑。

二是供给端割裂的SaaS服务，我们很多的SaaS还是简单地将传统的东西搬上了云，我们只是把过去孤立时代的一个一个的孤岛和烟囱迁移到了线上而已，但线上并不代表我们整个系统是可以跨一体化运营的，整个产业的上下游是可以打通的。

同时，我们可以去应对我们刚刚提到的黑天鹅外部的冲击，我们整个生态系统还是比较脆弱的，我们是简单地完成了线上化，完成了初级的互联。其实我们还没有形成一个稳固而强大的生态系统。

三是SaaS刚需的生态环境还没有建立，需要从两个方面激活。一方面是树立需求端行业领先的标杆效应，如果同业者不用这个模式就意味着落后，大家可能要在这个角度上多想想办法；另一方面是促进行业生产模式的革新重构，使需求端不得不改变现有生产和办公的业务模式，比如疫情的外力，国家数字化的外力，以及我们客户对于增长这样一些需求的外力，帮助我们去实现变革。

对于如何解决上述三个问题，我认为一方面要通过建立行业标准，引入一些权威的监管机构，推进行业典型标杆客户的成功，从供需两端重构客户的信任与连接；另一方面，要在产业参与者间重构SaaS生态的信任与连接。只有生态足够稳固，每一个个体在里面才能有更大的力量去应对外界的不确定性，才能应对更大的挑战。

首先，要以创造客户价值为核心：重点聚焦与谁合作，连接更多生态资源，创造更多客户价值，而不是与谁竞争消耗内力，避免赢得了对手而输给了时代，避免蓝海市场泛红的趋势。

其次，要以信任互赖关系为基石：突出长远格局、打破零和、面向共同痛点和利益，清晰界定共同遵从的规则，通过优势互补，一起把蛋糕做大。

最后，以互利共生共赢为原则：共享资源、共建能力、共创效益，形成共生、共融、共赢、共创的利益共同体，打造具有竞争力的商业生态圈，共享生态发展带来的红利。

03

而腾讯千帆核心是以企业应用连接器为底座，整合腾讯在技术、产品、服务、商业和B端、C端的连接能力，和构建SaaS生态体系，我们致力于成为SaaS和企业之间应用的连接器，为SaaS厂商之间、SaaS应用和客户之间，提供全方位高效连接。从这个角度来看，我们有三个想加强或者想破局的点：

第一，立足行业，建设业内最大的SaaS生态，提供技术、产品、资本、和品牌市场等资源，我们和崔牛会在这方面起到了非常大的作用，帮助厂商高速成长。

第二，联合伙伴提供丰富多样的SaaS产品，场景化的解决方案和咨询、运维、运营一体化的服务，帮助企业实现数字化。

第三，核心是做好连接。过去两年可以说所有的事情都是围绕着连接，在技术层面结合腾讯云在IaaS层的技术优势，推出了企业应用连接器，帮助大家实现生态构建最基本的连接能力。帮助企业打通不同数字化系统的帐号、数据、应用，破除数字系统的壁垒。同时，在商业层面也在发挥腾讯一云多端的资源和能力优势，以C2B2C的模式连接B端客户和C端用户，助力企业商业成功。

腾讯千帆从年在成都第一次发布SaaS生态，到现在刚好两年，合作伙伴从40家发展到今天多家，覆盖了70多个垂直赛道，打造了百余款年GMV超百万的生态产品。

在商业化连接合作的基础上，今年正式发布了企业应用连接器的产品家族，构建中国的SaaS高速公路，加速中国SaaS产业的发展。截止目前，千帆企业应用连接器已经连接了超过款的SaaS产品。

除此之外，千帆还有生态孵化引擎——SaaS加速器。SaaS加速器搭建了腾讯和优质成长型企业的深度链接平台，为入选企业提供技术、资金、商机、资源等全方位扶持，深度对接腾讯的各业务线，联动国内一线投资机构以及各地产业资源，多维度加速成员企业成长。

目前，SaaS加速器覆盖的企业数量级约家，两期共评选了80个项目，组织了8次闭门交流，促成加速器成员企业与腾讯30多个产品团队连接。并且围绕基础云、企业